पिछले कुछ वर्षों में, अमेरिकी आवासीय सौर बाजार को रिकॉर्ड-उद्योग की वृद्धि और निरंतर सिस्टम लागत में कटौती से लाभ हुआ है, इस उम्मीद के साथ कि नए सौर ग्राहकों को प्राप्त करना आसान और सस्ता हो जाएगा। हालांकि, भले ही उपभोक्ता सौर ऊर्जा का उपयोग करने के लाभों के बारे में अधिक जागरूक हों, ग्राहक अधिग्रहण लागत सौर लागतों की सबसे महंगी श्रेणी बनी हुई है।
अमेरिका में शीर्ष तीन आवासीय सौर इंस्टालरों के बीच प्रतिस्पर्धा भयंकर बनी हुई है। अत्यधिक प्रतिस्पर्धी माहौल में बाजार हिस्सेदारी को बनाए रखने और बढ़ाने के लिए, इंस्टॉलरों को सौदों को जीतने के लिए विपणन पर भारी खर्च करना पड़ता है, जिसके परिणामस्वरूप उच्च ग्राहक अधिग्रहण लागत होती है। 2021 की पहली छमाही के लिए, ग्राहक अधिग्रहण लागत कुल आवासीय प्रणाली मूल्य का 23 प्रतिशत 0.75 प्रति वाट (औसतन 7-किलोवाट सिस्टम के लिए 5,250 प्रति ग्राहक) के लिए जिम्मेदार है। 2018 से 2020 तक, ग्राहक अधिग्रहण लागत में 9.2 प्रतिशत की वृद्धि हुई, जबकि इसी अवधि में कुल सिस्टम कीमतों में 3.6 प्रतिशत की कमी आई।
Customer acquisition costs are not uniform across the residential solar market and vary significantly by size of installation and region of operation. These differences are primarily driven by the installer's preferred sales strategy and the relative cost of each strategy. Partnerships with retailers (such as Home Depot) and door{{0}}to-door sales remain the most expensive sales channels and are most commonly used by national, large regional, and midsize regional installers. Customer acquisition costs in these categories average well above 0.50/watt. On the other hand, local installers more often rely on low-cost referrals, social media, and community campaigns, reducing customer acquisition costs to between 0.25 and 0.45/watt.
As the U.S. residential solar industry matures, a growing number of third-party sales organizations support solar installers. These organizations range from lead development companies that offer sales of leads of various qualities to entire sales teams that allow installers to outsource 100 percent of solar sales. The traditional solar sales channel has evolved into a complex web of different sales channels and potential partners, and installers can enter a "trial and error" phase to determine the best solution for their budget and business model.
COVID-19 महामारी ने कई इंस्टॉलरों को नई मार्केटिंग रणनीतियों को अपनाने के लिए मजबूर किया है, विशेष रूप से डिजिटल पेशकशों के अवसरों का विस्तार करने के लिए। इन समाधानों में वेबसाइट को अपडेट करने, ब्रांड जागरूकता बढ़ाने और नई साझेदारी और सॉफ्टवेयर में बड़ा निवेश करने जैसे छोटे बदलाव शामिल हैं। हालांकि, महामारी का मतलब -व्यक्तिगत बिक्री का अंत नहीं होगा। अपने समय- और श्रम-गहन प्रकृति के कारण, घर-घर बिक्री ऑनलाइन बिक्री या टेलीफोन अपॉइंटमेंट की तुलना में काफी अधिक महंगी है। लेकिन कुछ इंस्टॉलर अभी भी इसे अपने सबसे प्रभावी बिक्री मॉडल के रूप में देखते हैं, खासकर नए बाजारों में प्रवेश करते समय।
COVID-19-संचालित डिजिटल निवेश से 2020-2021 में ग्राहक अधिग्रहण लागत में अस्थायी वृद्धि हुई है। हालांकि, डिजिटल बिक्री और सॉफ्टवेयर समाधानों को व्यापक रूप से अपनाने से परिचालन क्षमता और ग्राहक अधिग्रहण लागत में कमी आने की उम्मीद है। जबकि कुछ इंस्टॉलर इन-पर्सन लीड जनरेशन और कंसल्टिंग की ओर रुख करेंगे, इस बात के प्रमाण हैं कि कुछ कंपनियां अधिक स्थायी आधार पर डिजिटल की ओर बढ़ेंगी। 2020 से शुरू होने वाले नए डिजिटल समाधानों में भारी निवेश करने वाले इंस्टालर रिपोर्ट करते हैं कि उनकी बिक्री का 50-100 प्रतिशत ऑनलाइन किया जाता है।
ऑनलाइन बिक्री के अलावा, सॉफ्टवेयर टूल इंस्टॉलरों को परिचालन दक्षता बढ़ाने और ग्राहक अनुभव में सुधार करने का अवसर प्रदान करते हैं। इनमें से कई उपकरण पहले से ही बाजार में हैं और सौर बिक्री फ़नल के लगभग हर चरण में लीड जनरेशन से लेकर बिक्री के करीब तक दक्षता और पहुंच को अधिकतम करने में मदद करते हैं। इंस्टॉलरों ने इन सॉफ़्टवेयर समाधानों को एक्सप्लोर करने और अपने बिक्री मॉडल में विविधता लाने की इच्छा दिखाई है, जिससे निरंतर लंबी अवधि की सफलता के लिए मंच तैयार किया गया है-।
Relieving the cost burden of acquiring customers is all about attracting the right customers at the right time. In the transition to digital, more advanced software solutions are needed to reach new audiences and better understand consumer behavior. Software that can determine why customers say "no" while minimizing the time investment required by sales reps has the potential to radically reduce customer acquisition costs. As the U.S. residential solar market enters another phase of growth, digital sales and marketing will play a key role in the overall success of the industry.